Основатель компании FAIRFIELD - Скотт Робинс рассказал, в какой период своей жизни он решился создать свой бизнес – в тот момент его старший сын ходил в колледж, а два младших учились в частной школе, он решил оставить свою работу и начать свой собственный бизнес, это было в 2009 году.
В тот момент многие его отговаривали, так как открывать свой бизнес в период развивающего мирового экономического кризиса опасно, но компания Робинса как раз основывалась на том, что она может с экономить много средств и это оказалось очень актуально. Работая до этого в сфере продаж технологий и заключение договоров на дальнейшее обслуживание, Робин обнаружил, что компания теряет деньги на регистрации сделки.
Его компания специализируется на консультирование предприятий для выявления бессмысленных потерь средств и получает процент от изъятых денег, а так же страхует возможность потерь прав на патент на свои технологии. В прошлом году его компании удалось обнаружить почти 5 миллионов долларов для своих клиентов. Робин считает что в ближайшие четыре года выявит не менее 25 миллионов долларов.
Робинс в интервью объяснил, каким образом совершаются сделки из-за которых теряются большие деньги.
К примеру, компании необходимы новые приложения. Инженер в компании договаривается со своим знакомым продавцом и сообщает ему цифры о сумме которую компания планирует выделить на закупку приложений. Приятель инженера ставит предложения по нужной цене, в результате компания получает предложение, казалось бы, по хорошей цене. Потом происходят настоящие переговоры, после завершение которых устанавливается цена $100 000. Компания рассматривает цену с Gartner или иной ИТ-исследовательской компанией, и видят, что стоимость должна быть не выше $80 000, и продавец снижает цену. Тогда и другие продавцы вынуждены принять эти условия, и каждый из них вынужден снижать цену и так до начальника инвестиционного отдела. В результате конечная стоимость становиться порядка $49 999 и в результате инженер выглядит, как герой добившейся такой максимальной скидки на заказ.
С точки зрения продавца, он получает скидку от производителя до 40%, но на самом деле продавец также дал себе преимущество в свершение сделки. Первое, что продавец сделал, он зарегистрировал сделку с производителем и это гарантирует ему имеющие самые низкие цены на рынке.
Робинс заявил, что производители гарантируют, что посредник уже договорившийся с покупателем о цене получит 15-процентную скидку, в то время как другие посредники участвующие в торгах только 10 процентов.
Тарек Собх Университета Бриджпорт, говорит, что он не знал о такой практике регистрации сделки, но он не очень то был удивлен. Собх, который имеет много патентов и знал, что его коллеги зарабатывают используя чужие технологии, используя свой дизайн, поэтому он считает, что ИТ индустрия имеет излишние расходы за развитие - «Стоимость ведения бизнеса, особенно в ИТ-бизнесе, резко завышена".
Собх сказал, что это не естественно для бизнеса, когда происходит нарушение патентов и ты вынужден судиться и тратить свои средства на юридические издержки.
Как покупатель технологии, Собх сказал, что он потерял много денег на обслуживание договоров, которые он никогда не использовал, поэтому его и заинтересовала фирма Робинса, которая занимается страхованием патентов.
