Мало что может так усложнить процесс продажи или лишить нас части нашего дохода, как неправильно выставленная цена.
Знание – сила
Сразу скажем: в продаже недвижимости, как и в любом другом действительно сложном и важном деле, «самолечение» - путь далеко не самый безопасный. Надежнее, все-таки, отдать себя или свою проблему в руки высококвалифицированного и хорошо мотивированного специалиста. И один из важнейших элементов успешной продажи квартиры – установление цены – требует определенных знаний и практического опыта, которые могут быть только у профессионала. В таком случае, зачем нам самим учиться устанавливать цену на жилье? Для этого есть, как минимум, два основания.
Первое заключается в том, что под названием «риэлтор» или «брокер» могут скрываться люди самых разных уровней квалификации. Чтобы хотя бы приблизительно оценить этот уровень и то, насколько можно доверять суждениям данного специалиста, надо бы и самому обладать определенным минимальным набором знаний. Более того, как утверждает генеральный директор АН «Украинский Дом» Руслан Безуглый: «Далеко не каждый брокер способен адекватно оценить квартиру. Поскольку недвижимость это один из самых сложных товаров, которые могут предлагаться к продаже, то вероятность ошибки достаточно велика».
Второй причиной для того, чтобы разобраться в проблематике оценки жилья, является возможное несовпадение мотивов продавца и риэлтора. Для продавца вполне естественно стремиться получить за свою квартиру максимально возможную цену в устраивающие его сроки. Для риэлтора же зачастую важнее просто быстрее осуществить сделку – пусть и за счет некоторого занижения ее стоимости.
Все вышесказанное отнюдь не означает, что продавец квартиры должен устанавливать цену, не считаясь с мнением брокера и отметая его аргументы. Наоборот, одним из признаков действительно профессионального риэлтора является его готовность в вопросах определения цены не идти слепо на поводу у клиента, а обоснованно и квалифицированно помогать тому в оптимизации цены предложения. Как и везде в жизни, здесь важен баланс, и чем полнее знания владельца жилья, тем лучше.
Все познается в сравнении
«Сертифицированные эксперты, оценщики недвижимости в своей работе, как правило, используют несколько методических подходов, утвержденных национальными стандартами оценки – затратный, доходный и сравнительный, - рассказывает вице-президент всеукраинского Холдинга недвижимости «Атланта» Елена Вагнер. - Последний из них основан на методе аналогии, в связи с чем является наиболее доступным в применении, а поэтому часто становится инструментом в руках как риэлторов, так и собственников недвижимости, которые самостоятельно проводят первичную оценку для формирования цены».
На первый взгляд, в методе аналогии нет ничего сложного. Чтобы его использовать, по словам Руслана Безуглого, нужно:
1) Правильно выбрать аналоги среди предложенных на рынке квартир;
2) Выявить отличия в параметрах квартир-аналогов и выразить эти отличия в стоимостном эквиваленте.
В качестве аналогов выбираем квартиры, по своим характеристикам максимально близкие к нашей. «Надо учесть, что отбор аналогов – довольно сложный процесс, который требует определенной квалификации исполнителя, - говорит Руслан Безуглый. - Поэтому обольщаться не надо, и если не занимаетесь этим постоянно, то все будет очень непросто».
Аналогов должно быть не меньше 10-15, но чем больше их и чем более похожи они на оцениваемую квартиру – тем лучше.
Определяем базовую цену
«Когда выписали подходящие варианты из газеты или сайта агентства, - говорит Руслан Безуглый, - надо понимать, что среди них могут быть и те квартиры, которые к этому времени уже проданы, и те, что безуспешно предлагаются уже много месяцев. То есть – и с несколько заниженной, и с завышенной ценой». Строго говоря, цена предложения сплошь и рядом отражает не столько рыночную стоимость квартиры, сколько мечты и желания ее владельца.
«Часто информация о том, за сколько квартира выставлена в продажу, – демонстрационная цена объекта – не является полной и достоверной, - утверждает Елена Вагнер. - Поэтому за рекомендацией по формированию цены на недвижимость следует обратиться к риэлтору – именно специалист обладает информацией о том, какая цена для объекта была конечной, за какую цену этот объект был реализован».
Если же действовать в режиме «сделай сам», то стоит обзвонить хозяев (или их агентов) всех выбранных квартир-аналогов и попробовать выяснить, как долго каждая квартира находится в экспозиции. Если она уже продана – то, сколько времени и какой скидки потребовала ее продажа.
Если говорить о киевских квартирах стоимостью до 200 тыс. у.е., то при цене близкой к рыночной, считает Руслан Безуглый, квартира должна продаваться за 2-3 месяца. Чем дороже квартира, тем этот срок может быть больше. Впрочем, в других городах сроки «нормальной» продажи могут отличаться. Например, по словам некоторых одесских риэлторов, если цена выставлена правильно, то квартира продается за месяц.
Цены аналогов, которые продаются слишком долго или вообще не продаются, будем считать явно завышенными. Соответственно, те квартиры, которые продались слишком быстро (по сравнению с устраивающим нас сроком) по явно более низкой, чем у остальных, цене, считаем недооцененными. Отбросив те и другие, получаем массив цен, среднее из которого можно считать базовой ценой.
Можно пойти и несколько более сложным путем, определив базовую стоимость квадратного метра квартир-аналогов (что, кстати, позволит привлечь в качестве аналогов больше вариантов предложений). И уже, исходя из базовой стоимости квадратного метра, получить базовую стоимость своей квартиры.
Арифметика ценовых поправок
Однако, квартиры с ценами, наиболее близкими к найденной нами базовой, могут все-таки по каким-то существенным параметрам отличаться от нашей.
Понятно, что наличие или отсутствие тех или иных характеристик квартиры может снижать или увеличивать ее стоимость. Среди таких факторов: местоположение, транспортная доступность, экология, тип дома, этаж, состояние подъезда, вид из окон, ремонт или потребность в оном, состояние сантехники и т.д., и т.п. Строго говоря, чем лучше вы выбирали аналоги, тем меньше подобных факторов придется принимать во внимание. Тем не менее, каждому из них можно назначить цену, которая будет использоваться в качестве ценовых поправок к нашей базовой цене.
Как правило, опытный риэлтор хорошо ориентируется в том, сколько стоит тот или иной фактор. Можно составить и свою таблицу ценовых поправок - например, в процессе опроса владельцев квартир аналогов.
Стоимости факторов можно и рассчитать, используя имеющийся массив аналогов, если он достаточно представителен. При этом для каждого фактора группируем близкие аналоги в группы, где он есть, и где его нет. Идеально, чтобы квартиры в группах отличались только наличием этого фактора. Определив среднюю цену квадратного метра в каждой из групп и вычтя разницу, получаем оценочную стоимость этого фактора в пересчете на квадратный метр.
Проделав эту операцию для всех параметров, получаем таблицу ценовых поправок. Которую можно использовать для окончательного формирования цены квартиры.
Тимур Голенко
