Кожен менеджер із продажу мріє закрити більше угод, отримувати більші бонуси та досягти нових висот у кар'єрі. Але що робити, якщо ви докладаєте максимум зусиль, а результат не зростає? Збільшення продажів — це не про “впевненість у собі” або “потрібно просто більше дзвонити”, а про системний підхід та ефективні методи.
Дізнаймося, що заважає менеджерам продавати більше, як правильно побудувати відділ продажів, а також розберемо 6 порад від Raketa Prodazh, які допоможуть вам підвищити продажі, збільшити середній чек та впевнено рухати ваш бізнес до фінансового успіху.
Основні помилки, які заважають менеджерам продавати більше
Перед тим, як говорити про методи збільшення продажів, пропоную вам дізнатися, що може гальмувати ваш результат. Зазвичай, сейлзам продавати більше та виконувати КРІ заважають такі помилки:
- відсутність чіткої стратегії продажів — без конкретного плану менеджери вдаються до “самодіяльності”;
- погане знання продукту — якщо сейлз не знає, що продає, або не впевнений у перевагах продукту, клієнт відчує це миттєво;
- ігнорування потреб клієнта — сейлз, який говорить лише про характеристики, а не вирішує проблеми покупця, програє ще на старті;
- відсутність роботи з запереченнями — якщо ви боїтеся складних клієнтів, ви не закриєте угоду.
Якщо хоча б один із цих пунктів вам знайомий — час виправляти ситуацію!
Психологія успішного продавця
Успішні продажі починаються з правильного мислення. Менеджер, який вірить у свій продукт, знає його цінність і вміє працювати з запереченнями, завжди випереджає конкурентів. Продажі – це не просто процес укладання угод, а справжнє мистецтво, де важливо розуміти клієнта, його потреби та емоції.
Як мислення впливає на результативність у продажах
Те, з яким настроєм та ставленням ви розпочинаєте свій робочий день, безпосередньо впливає на результат. Менеджери, які думають лише над тим, як підняти продажі та заробити, а не про те, щоб допомогти клієнту розв'язати його проблему, швидше вибудовують довіру та досягають кращих показників. Негативні установки на кшталт "Клієнти не готові платити", "Він точно відмовить" або "На ринку криза, продажі впали" - лише обмежують потенціал.
Важливість самодисципліни та мотивації
Самодисципліна – ключ до стабільного росту. Найкращі сейлзи мають чіткий план на день, місяць і навіть рік. Вони не чекають “вдалого моменту”, а активно працюють над собою та результатами. Успішні менеджери розуміють, що мотивація приходить не до тих, хто її шукає, а до тих, хто діє навіть тоді, коли не хочеться.
Як впевненість у продукті допомагає продавати більше
Покупець по ту сторону слухавки - це також людина, яка завжди відчуває невпевненість менеджера. Якщо сейлз не вірить у свій продукт, йому складно пояснити його цінність покупцю. Саме тому важливо вивчити всі переваги продукту, знати кейси успішного використання та бути готовим до будь-яких запитань.
А тепер перейдімо безпосередньо до того, як збільшити продажі у вашому відділі.
Розвиток персональних навичок продажів
Хочете продавати більше? Тоді необхідно розвивати:
- Навички активного слухання — говоріть менше, слухайте більше.
- Вміння ставити правильні запитання — конкретика = рішення.
- Роботу із запереченнями — ви завжди маєте знати, як правильно відповісти на питання “Чому так дорого?”, а не з острахом кидати слухавку.
- Емоційний інтелект — уміння “читати” клієнта та шукати шляхи розв'язання його проблеми, ще до того, як він її озвучив.
- Гнучкість — не просто працювати за скриптом, а аналізувати свої помилки, отримувати зворотний зв’язок та експериментувати з новими підходами.
І найголовніше — навчання менеджера з продажу та підвищення його кваліфікації має бути безперервним процесом.
Використання перевірених стратегій збільшення продажів
Одна з найдієвіших тактик для підвищення особистих продажів – Upsell & Cross-sell. Upsell – це коли клієнту пропонують дорожчий варіант продукту, а Cross-sell – супутні товари або послуги.
Ще одна ефективна стратегія – продаж через цінність. Клієнт має розуміти не лише характеристики продукту, але й те, як ваш продукт може розв'язати його проблему. Якщо сейлз замість перерахунку функцій показує реальну вигоду, конверсія значно зростає. Також варто використовувати соціальний доказ – реальні відгуки клієнтів, кейси, рекомендації, адже покупці більше довіряють тим, хто вже отримав позитивний досвід.
Автоматизація та ефективне управління клієнтською базою
Нічого не маю проти ексель-таблиць, але точно не у сфері продажів, які щосекунди динамічно розвиваються. Без автоматизації ви ризикуєте залишитися десь на рівні мезозойської ери, поки конкуренти стрімко вириваються вперед. Тож рекомендую вам автоматизувати продажі та інтегрувати у них потужний інструмент CRM-систему, яка дозволяє вести ефективне управління базою даних, персоналізувати комунікацію та аналізувати воронку продажів.
Робота із запереченнями та складними клієнтами
Заперечення — це частина будь-якого продажу, і замість того, щоб уникати незручних питань або сприймати їх як перешкоду, успішний менеджер використовує їх як шанс переконати клієнта. Наприклад, якщо покупець каже "Дорого", правильний підхід – не сперечатися, а розкрити цінність продукту. Коли чуємо "Я подумаю", варто з'ясувати, що саме викликає сумніви.
Робота із запереченнями – це не битва, а діалог. Якщо клієнт відчуває, що менеджер щиро намагається допомогти, а не “продати будь-якою ціною”, шанс на угоду значно зростає.
Використання цифрових інструментів для підвищення продажів
Зараз, коли ринок переповнений яскравими пропозиціями від конкурентів, сподіватися лише на продажі — не досить надійний план. У хід потрібно підключати усі ефективні інструменти продажів, у тому числі й цифрові. Чат-боти, email-маркетинг, аналітичні сервіси – усе це допомагає прискорити роботу менеджера та покращити взаємодію з клієнтом.
Наприклад, автоматичні нагадування в CRM дозволяють вчасно відправляти комерційні пропозиції, email-розсилки підтримують зв’язок із потенційними покупцями та “підігрівають” їх до покупки, а ексклюзивні пропозиції для “своїх” — збільшують ймовірність повторної покупки серед клієнтів, які раніше купували у вас.
Як підвищити середній чек та зробити клієнта постійним покупцем
Клієнта, який уже купував, легше мотивувати на повторну покупку, ніж залучити нового. Саме тому варто працювати над утриманням клієнтів. Один із найкращих методів – персоналізовані пропозиції. Якщо клієнт відчуває, що компанія враховує його потреби, він залишається лояльним. Програми лояльності, спеціальні бонуси та VIP-пропозиції – усе це стимулює клієнта повернутися.
Контроль результатів та безперервне вдосконалення
Продажі – це однозначно гра в довгу. Менеджери, які не аналізують свої показники, не знають, де вони втрачають клієнтів. Тому важливо регулярно переглядати конверсію, оцінювати швидкість обробки лідів та визначати слабкі місця. А запис дзвінків та розбір комунікації допомагають побачити власні помилки та швидко виправити їх.
Підсумкові рекомендації для тих, хто хоче значно збільшити особисті продажі
- Вивчайте свій продукт та будуйте довіру з клієнтом.
- Використовуйте стратегії Upsell & Cross-sell.
- Автоматизуйте процеси, щоб зосередитися на головному.
- Вдосконалюйте комунікаційні навички та техніки роботи із запереченнями.
- Збільшуйте середній чек та “перетворюйте” ліда на постійного покупця.
- Контролюйте свої KPI та адаптуйте стратегію.
Готові збільшити продажі та вийти на новий рівень доходу? Звертайтеся до Raketa Prodazh – ми знаємо, як підвищити продажі та допоможемо вивести ваш бізнес на новий рівень доходу!
