Інтерв'ю

Тема психології споживача має стати актуальною для бізнесу, – професор житомирського університету

7 квітня 2015, 18:06

Старше покоління пам'ятає, з яким завзяттям за радянських часів люди ганялися за імпортними товарами, які були тоді великим дефіцитом. Американські джинси Levis та обов'язковий до них атрибут – кросівки adidas і футболка, класичне шкіряне взуття та костюми з європейських країн соціалістичного табору, спортивні куртки Alaska, косметика, червона ікра, кава. Всі ці та багато інших імпортних товарів стали майже культом для наших співвітчизників. Чому ж у нас почалося поклоніння імпорту? Чому український споживач довгий час був зазомбований товарами зарубіжного виробництва? І знову – чому тільки тепер ми почали щось усвідомлювати, в наслідок чого народився заклик «Купуй українське!»? З психологією українців як споживачів мені допомагала розбиратися доктор психологічних наук, професор, декан соціально-психологічного факультету Житомирського державного педагогічного університету ім. І. Франка Журавльова Лариса Петрівна.

Досьє:

Журавльова Лариса Петрівна, декан соціально- психологічного факультету Житомирського державного університету імені Івана Франка, доктор психологічних наук, професор, академік Академії наук вищої освіти України.

Викладає дисципліни: Методика та організація наукових досліджень, Психологія професійного та особистісного зростання, Вступ до спеціальності, Психологія емпатії тощо.

У 2008 році захистила докторську дисертацію на тему «Психологічні основи розвитку емпатії людини» в Південноукраїнському державному педагогічному університеті ім. К. Д. Ушинського, м. Одеса.

У 2011 році присвоєне вчене звання професора кафедри психології та культурології.

У 2014 році обрана академіком Академії наук вищої освіти України по відділенню психології.

Є дійсним членом спеціалізованої вченої ради в Південноукраїнському національному педагогічному університеті ім. К. Д. Ушинського, в Київському національному університеті імені Тараса Шевченка; член редакційної колегії Українського теоретико-методологічного соцігуманітарного часопису «Психологія і суспільство»; керівник державного бюджетного наукового дослідження за темою «Особистісне зростання в умовах трансформації суспільства»; керівник Житомирської філії Товариства психологів України; відмінник освіти України; керівник написанням докторських та кандидатських дисертацій.

Брала участь у численних вітчизняних та міжнародних науково-практичних конференціях.

Авторка біля 100 наукових праць у тому числі монографії, фахових моностатей та статей у співавторстві.

- Ларисо Петрівно, поясніть яку роль відіграє психологія людини при виборі товару. 

- Однозначно важливу роль. Адже в кожної людини є три канали сприймання та обробки  інформації. Так, кінестети сприймають оточуюче на відчуття, дотик. Така людина, зайшовши в магазин, наприклад, за ковбасою, буде нюхати її, більше того, захоче спробувати її на смак. Візуали ж сприймають очима. Вони звертають увагу на форму товару, колір, упаковку. А ось аудіали сприймають словесну інформацію. Такі люди будуть вчитуватися в написане на етикетці, вивчати склад продукту. В кожної людини співвідношення цих каналів різне. Хтось може більше сприймати очима, менше органами відчуття. А інший – навпаки. Проте у всіх людей ці канали зумовлюють особливості сприймання навколишнього світу.

- Чому тоді всі ці канали довгий час добросовісно працювали на зарубіжного виробника: чим пояснити той факт, що українці починаючи з радянських часів не проявляли особливої любові до вітчизняних товарів, орієнтувалися переважно на імпорт?

- Це явище не має одного пояснення. Перше – не треба забувати, що радянська  економіка випускала не достатньо товарів народного споживання. Звідси – дефіцит. Друге – виробники тих часів не приділяли уваги модним тенденціям, дизайну, упаковці, хоча досить велика частина товарів вироблялася з якісних матеріалів. Бізнесмени  незалежної України практично не витрачають коштів на інформацію та рекламу своїх товарів. А рекламуватись потрібно, причому постійно, аби закарбувати в підсвідомості споживача свою торгову марку. Необхідність такої роботи доводять результати досліджень. Якщо людина кілька разів зафіксує поглядом якийсь товар, значить зверне на нього увагу, і з часом вона обов'язково його купить. І насамкінець третє пояснення – чисто історичне. Справа в тому, що у свідомості українців упродовж кількох століть насаджувалася ідея їх меншовартості. Все це почалося, думаю, ще з часів імператора Всеросійського Перта I, який поряд із запозиченням передових європейських технологій, почав просто насаджувати іноземне, чим викорінювалося своє, вітчизняне. За часів Петра I у нас почали працювати європейські майстри, вчителі, з'явилася кава, коньяк, горілка, тютюнопаління, прийшла звичка чоловіків голити бороди тощо.

За радянських часів ідея меншої вартості українців ще більше розвинулась. Дійшло до того, що стало немодно розмовляти українською мовою. Більшетого, українське мовознавство майже не розвивалось. Коли в 1990-х роках ми почали повертатися до рідної мови, я, як науковець, зіткнулася з проблемою недосконалості наукового понятійного апарату українською мовою. Довелося удосконалювати його, перекладаючи поняття з російської та деяких інших мов. Врешті-решт почуття меншовартості привело до переконання людей, що, яке б не було іноземне, воно краще за вітчизняне, навіть якщо насправді воно гірше. Це вже чисто психологічне.

- Як виправити нашу психологію? Скільки часу потрібно, щоб відбулося повернення поваги до українського товару?

- Зараз з’являються багато проектів, націлених на повернення поваги до українського. Приклад того патріотична акція «Купуй українське!», бойкот російських товарів. Проте надзвичайно велику роль тут відіграють події на сході країни. Це певні уроки для всього нарду. Через смерть, інвалідність наших патріотів українці приходять до розуміння, що вся Україна – це наша земля, що її треба боронити, необхідно любити все українське. Нового змісту набуло саме поняття «патріотизм», ми зі сльозами почали слухати гімн України! Значить відбуваються позитивні зміни в нашій свідомості та психології.

Видно, в такий спосіб ми повернемося до свого національного і не будемо відчувати власної меншовартості. Молодь прозріває першою. Це я бачу на своїх студентах. Вони вже не такі, як люди навіть середнього віку, не кажучи про пенсіонерів.

Наскільки швидко відбудеться виправлення нашої психології? Іноді країни за певних обставин проходять значно більше, ніж вони проходили за інших історичних реалій. Згадайте Японію після Другої світової війни. Ця східна країна відновилась буквально за кілька років, а згодом стала центром передових технологій XX століття. Якби українцям сказали «зробіть так, щоб вам добре жилося, а ми не будемо вам заважати», наш народ, певно, за рік перелаштував своє життя.

- Поговоримо більш детально про  український бізнес. Якщо він не звертає увагу на очевидні речі, не переймаючись психологічними аспектами споживача, значить такий бізнес ґрунтується на інтуїтивній, а не на науковій основі?

- Така ознака характерна для вітчизняного бізнесу. Дуже мало комерційних структур будує свою роботу на науковій основі. Чому? Скоріш за все тому, що бізнесмени не розуміють необхідності перспективного підходу, кошти вкладають дуже часто не туди, куди потрібно. Для переважної частини вітчизняних підприємців характерною є демонстрація свого статусу, причому на порядок вищого, аніж займає та чи інша особа. Звідси придбання дорогих автомобілів, спорудження  будинків-палаців, прикрашення себе золотими ланцюгами. З психологічної точки зору причиною такого явища є невпевненість людини в собі, недовіра до світу. Самодостатня і впевнена особистість ніколи не буде якимись зовнішніми атрибутами підтверджувати свою значущість. Їй це не потрібно. Невпевнена в собі людина завжди буде використовувати зовнішні аксесуари для доведення навколишньому світові своєї вагомості.

- Торгівля зараз в плачевному стані. Деякі експерти говорять навіть про зупинку внутрішнього ринку. Що можете порадити підприємцям щодо покращення їхньої роботи з психологією споживача, що в свою чергу може оживити торгівлю?

- По-перше, я не вірю в повну зупинку внутрішнього ринку, принаймні в найближчому майбутньому, адже до 60% української економіки знаходиться «в тіні». Хоч ця інформація є неофіційною, проте їй варто вірити. Друге – щоб покращити торгівлю, підприємцям не зайвим буде, крім сказаного вище, згадати старий лозунг «Кадри вирішують все». Це означає, що продавці мають бути професіоналами. Не секрет, що зараз в торгівлі працюють люди дуже часто без відповідної освіти та навичок успішно продажу. Саме з продавцями треба постійно працювати, знайомити їх з суто психологічними аспектами торгівлі. Продавець має знати, що сказати в тому чи іншому випадку покупцеві. Надто важливим етапом торгівлі є налагодження контакту з покупцем, важливо також вміло запропонувати товар та відреагувати на можливе заперечення. А якраз заперечення зараз домінують з огляду на різке подорожчання товарів та зниження купівельної спроможності споживачів. Існує ціла низка психологічних прийомів успішного продажу.

Українські підприємці мають нарешті зрозуміти, що настав час, коли товар автоматично продаватись не буде. Товар треба продавати, а не просто відпускати його, не бути касиром. Значить наступив час пошуку наукових підходів до споживача, глибокого вивчення його психології.

Сергій Ткачук для Житомир.info

Матеріали по темі